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Dans les stratégies de négociation, la question des alliances est centrale puisqu’elle mène  souvent à la victoire. Même si au sein de l’entreprise  et  dans la vie personnelle, les processus décisionnels ne s’inscrivent pas dans une logique démocratique, le « poids du nombre » mais aussi la raison raisonnante de plusieurs ont un effet important pour orienter une décision.

Plus qu’à la rationalité, cela est lié au « confort » psychologique dans lequel on se trouve  lorsqu’on se sent en accord avec le groupe et qu’implicitement on sait pouvoir compter sur son soutien.

Du coup le jeu des alliances est central dans le processus de négociation. Mais ces alliances sont le plus souvent extrêmement volatiles car dépendantes du sentiment de l’acteur d’exister et d’être reconnu dans le groupe et par le leader.

Toutes les observations montrent qu’il est possible de transformer un « opposant » en « allié » et encore plus facile de perdre son allié et d’en faire un opposant.

Lors d’une réunion, il est donc important d’identifier ses alliés et de les soutenir en leur donnant la parole, et un feedback positif, en soutenant leurs propositions et en les défendant contre les attaques. Si l’on vient à manquer à ses « devoirs », l’allié peut facilement basculer dans l’autre camp. Il n’est pas rare d’observer un responsable centré sur « l’opposant », cherchant à lui répondre ou à le cadrer, et finissant par oublier ses alliés qui n’ont d’autre choix que se rappeler à son bon souvenir en s’opposant à lui ou en s’enfermant dans un silence dont ils sortiront plein de frustration et de désir de revanche.

Inversement, pour transformer un opposant en allié potentiel, il est important de respecter sa parole, de se montrer attentif aux arguments qu’il avance, de le questionner de façon bienveillante pour comprendre son raisonnement, de soutenir les propositions auxquelles vous pouvez adhérer,…

Finalement, la première chose, la plus importante, est d’être attentif à l’ensemble de ses interlocuteurs sans se laisser capter par aucun.