Résolution : incantation ou solution ?

Le nouvel An est propice aux « bonnes » résolutions. Elles ont le mérite de nous rappeler nos désirs et de nous mettre dans une énergie positive. Nous savons pourtant que la plupart resteront au stade du « souhait » avec le risque quelles nous confrontent à notre impuissance « à changer ».

Un patron de business dans un grand Groupe me disait récemment son angoisse devant leffondrement de son chiffre daffaires avec la montée de la concurrence, le contexte de crise économique, la volonté de ses clients de diversifier leurs sous-traitants,Il voulait réunir son équipe pour définir un plan daction.

Après quelques questions, il apparut que l’équipe de commerciaux quil avait recrutée après sa promotion il y a deux ans, navait pas le profil adéquat pour son business. Erreurs de casting à répétition dautant plus surprenantes quil était issu de la Direction Commerciale de cette entreprise. Nous avons donc passé un peu de temps à parler de ce qui pouvait lempêcher de recruter les bonnes personnes et de quels étaient les bénéfices quil retirait de ses « erreurs » : se conforter dans lidée quil était le meilleur vendeur, désir dapparaître comme le sauveur de son équipe, (il allait de temps à autre chez les clients et revenait avec des contrats), échapper à son rôle de manager pour revenir à lopérationnel,

Il était parvenu à ces résultats désastreux grâce à labsence de critères clairs et à un processus de recrutement dont il avait la maîtrise exclusive ce qui, lautorisait à recruter des «amis», des personnes « sympas » ou en difficulté.

Tout ceci rendait plus difficile la prise de conscience que l’équipe quil avait constituée n’était pas la bonne. En revanche, la souffrance de ses commerciaux mis en situation d’échec laida à faire le constat de la situation réelle et à prendre des décisions.

Il prit la résolution de demander à un collaborateur de recruter pour lui ses commerciaux. Il est très difficile de prendre conscience de ses véritables aspirations. Il faut beaucoup dintrospection et, souvent, une petite facturation.

Vive le coaching !



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