Les alliances en réunion

Dans les stratégies de négociation, la question des alliances est centrale puisquelle mène  souvent à la victoire. Même si au sein de lentreprise  et  dans la vie personnelle, les processus décisionnels ne sinscrivent pas dans une logique démocratique, le « poids du nombre » mais aussi la raison raisonnante de plusieurs ont un effet important pour orienter une décision.

Plus qu’à la rationalité, cela est lié au « confort » psychologique dans lequel on se trouve  lorsquon se sent en accord avec le groupe et quimplicitement on sait pouvoir compter sur son soutien.

Du coup le jeu des alliances est central dans le processus de négociation. Mais ces alliances sont le plus souvent extrêmement volatiles car dépendantes du sentiment de lacteur dexister et d’être reconnu dans le groupe et par le leader.

Toutes les observations montrent quil est possible de transformer un « opposant » en « allié » et encore plus facile de perdre son allié et den faire un opposant.

Lors dune réunion, il est donc important didentifier ses alliés et de les soutenir en leur donnant la parole, et un feedback positif, en soutenant leurs propositions et en les défendant contre les attaques. Si lon vient à manquer à ses « devoirs », lallié peut facilement basculer dans lautre camp. Il nest pas rare dobserver un responsable centré sur « lopposant », cherchant à lui répondre ou à le cadrer, et finissant par oublier ses alliés qui nont dautre choix que se rappeler à son bon souvenir en sopposant à lui ou en senfermant dans un silence dont ils sortiront plein de frustration et de désir de revanche.

Inversement, pour transformer un opposant en allié potentiel, il est important de respecter sa parole, de se montrer attentif aux arguments quil avance, de le questionner de façon bienveillante pour comprendre son raisonnement, de soutenir les propositions auxquelles vous pouvez adhérer,

Finalement, la première chose, la plus importante, est d’être attentif à lensemble de ses interlocuteurs sans se laisser capter par aucun.



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